Типы страховых продаж

Продажи страховых продуктов – один из основных бизнес процессов для любой страховой компании. Увеличение продаж является основным приоритетом и требует особого внимания на уровне руководства компании. Действия, направленные на развитие и увеличения продаж, необходимо организовать в рамках комплексного подхода к процессу продажи. Больше информации про страхование можно найти на сайте https://erv.ua/.

На процесс продажи влияют различные факторы, которые определяет различные типы продажи. Комплексный подход к процессу продажи подразумевает ответ на 3 ключевые вопроса: кто является нашим клиентом (КТО)? Какие страховые продукты будем предлагать (ЧТО)? Какие технологии продаж будем использовать (КАК)? В зависимости от ответов на эти вопросы возникают следующие типы продажи:

Продажа существующих продуктов существующим клиентам. По сути, это пролонгация договоров за прошлые периоды. Продажи этого типа направлены на удержание уже существующих клиентов. К примеру, пролонгация полиса ОСАГО на следующий период. Необходимое условие для успешного осуществления продажи — уровень обслуживания страховой компании на всех этапах общения с клиентом, от продажи до урегулирования страховых событий. Наименее затратный тип продажи.

Продажа существующих продуктов новым клиентам. В рамках этого типа продажи необходимо найти новую нишу клиентов, которым целесообразно предложить уже существующие продукты. К примеру, у Компании есть продукт личного страхования, который предлагается всем клиентам. Для увеличения продаж могут быть выделены следующие ниши – спортсмены, школьники, люди, предпочитающие активных отдых и т. д. Ниши необходимо оценить на предмет привлекательности и легкости охвата. После выбора ниши разрабатывается технология продажи с учетом особенностей данной группы клиентов.

Продажа новых продуктов существующим клиентам, или кросс-продажа. Данный тип продажи не требует больших затрат, и как правило, является основным резервом увеличения продаж. Для осуществления данного типа продаж необходимо выявить потребности уже существующей клиентской базы и предложить для них дополнительный продукт. Как вариант, можно использовать специально разработанные анкеты. К примеру, действующим клиентам по ОСАГО предлагаем дополнительный продукт – добровольную гражданскую ответственность. Кросс-продажа может быть двух типов – одномоментные – продажи дополнительного продукта вместе с основным продуктом и последующие – продажи дополнительного продукта через определенное время после продажи основного.

В зависимости от этого отличается технология продажи.

Продажа новых продуктов новым клиентам. Самый затратный тип продажи. Компании необходимо выйти на новую группу клиентов, с помощью нового продукта. К примеру, разработка продукта для нотариусов – страхование ответственности нотариусов и дальнейшая продажа по технологии.

Вышеуказанная классификация позволяет руководству компании определить скрытые резервы для увеличения продаж. Успешное решение данных задач позволяет планомерно увеличивать продажи своих продуктов, а также контролировать качество своего портфеля. Для этого необходимо, чтобы менеджеры компании постоянно уделяли время планированию и организации действий для достижения долгосрочных результатов.

Автор: Ляма Овсянкина